Деревня обжарщиков-2019

Место проведения:

Новосибирск

Даты:

14-17.11.2019

Тема:

Составление смесей. Бизнес спешелти кофе. Мультисенсорное восприятие вкуса.

Число участников:

30

Города участников:

14-17 ноября 2019 года в г. Новосибирске у наших друзей кофейни Blackwood состоялась 6-я Деревня обжарщиков.

Как автор Деревни обжарщиков я выделяю два признака того, что программа удалась: высшей степенью признания мастера является повторяющаяся от слайда к слайду волна смартфонов, а высшим баллом за кофе всегда является прямолинейное: «Где купить?». Купить в современном мире не проблема, проблема – достойно продать. На рынке России, где покупательская способность крайне низка относительно рынков Европы и Азии, продажа спешелти кофе уровня аукциона Сup of Excellence превращается не просто в задачу со звездочкой, а в нечто вроде «миссия невыполнима».

О команде Blackwood

Принимать Деревню обжарщиков после блистательной работы команды Tasty Coffee в Ижевске – особое мужество. Blackwood подошли к вопросу по-сибирски сдержанно, с характером и должным умением. Отрадно, что не впервые у принимающей команды за пару месяцев до Деревни положительно решается давний вопрос с переездом и наша программа практически открывает работу новенького долгожданного производства. Ощущение, что Blackwood ежедневно проводят каппинги на 40 человек и настройки эспрессо на трех станциях одновременно, потому ничему не удивляются и быстро решают вопрос за вопросом. От всех мастеров, организаторов и участников ребятам респект и большая благодарность!

80416207_10157828562749322_352244029020176384_o.jpg

Участники

В 2019 году Деревня обжарщиков проходила официально на двух языках – английском и русском, не считая родных для гостей и мастеров амхарского, португальского и японского. Первые пять проектов все лекции переводились только на русский язык, но теперь к нам присоединилась обжарщица из Южной Кореи Сьюзан Чой, поэтому у Деревни обжарщиков новый международный статус. Сьюзан – судья СОЕ, регулярно обжаривает и продает в своей кофейне кофе такого класса, нам особенно приятно ее внимание к проекту. Когда мы познакомились, Сьюзан радостно сказала, что знает одну русскую песню и спела мне на корейском «Интернационал»! Развивая тему которого, в команды участникам присоединились фермеры Исмаэль Андраде (Бразилия), Энрике Слопер (Бразилия), Данни Йилак (Эфиопия). Внутри каждой команды были участники владеющие английским языком, поэтому общение сложилось максимально продуктивно. По уровню мастерства это Ку-грейдеры, тренеры АСТ, судьи чемпионатов, владельцы бизнесов. Каждый год попасть на Деревню все сложнее, но материал, который мы готовим для участников требует высочайшего уровня подготовки.

Карта ДО-2019.png

Часть 1: Бизнес

«Specialty» в переводе с английского означает «оригинальный», «специальный», «особенный». Продавец спешелти кофе каждый день решает задачу: как продавать дорогой продукт? Как объяснить своему потребителю что особенного в твоем кофе, учитывая постоянное нарастание качества «коммерции»?

76762603_10157717799079322_8971213806826946560_o.jpg

Йошихару Сакамото

Сакамото-сан по нашей просьбе подготовил материал на тему как это удается японским компаниям. Он продемонстрировал товары созданные на основе спешелти кофе, которые пользуются спросом на японском рынке. Таким образом, компании предлагают своим клиентам не только зерно, но и другие возможности удобного потребления спешелти.

80684303_10157821811994322_2576892485389254656_n.jpg

Примеры кофейных продуктов на основе спешелти кофе широко продаваемые на японском рынке.

69954800_10157717802894322_5547006196143095808_o.jpg

Гейша в дрип-пакетах

78177248_10157717803449322_7345056098124038144_o.jpg

Конфеты с использованием кофе

80349671_10157821812124322_5885988263801389056_n.jpg

Дегустация образцов продукции из Японии.

Вне зависимости от выбранного продукта как метода продаж, на первом плане остаются сервис, подача, способность передать все тонкости продукта потребителю, объясняющие премиальный сегмент и немалую цену. Все успешные японские предприниматели спешелти более 150 дней в году лично проводят на фермах, поскольку иначе невозможно участвовать в создании нужного уровня качества и невозможно его продавать – клиент вас не поймет и не поверит. Так поступают Кентаро Маруяма, Судзуки Таро и другие. Для сравнения, в 2019м году за 12 месяцев 12 раз я была в командировках, из них 4 раза в Бразилии, а также по разу в Эфиопии и Сальвадоре. До 150 дней в году пока мой график не дотягивает, но принцип ясен, работаем!

Cup of Excellence – один из ярких примеров того как на рынке появляется дорогой продукт, с историей, прослеживаемым происхождением и ценой, которая устанавливается на аукционе. В России на данный момент такой кофе (туда же отнесем умопомрачительные эксперименты, невероятные разновидности, «банальную» гейшу) можно встретить в 99% случаев на чемпионатах. Никто не рассматривает его как объект регулярных продаж даже гипотетически.

Поэтому в курсе Деревни обжарщиков мы разбили участников на команды и предложили им как данность: они УЖЕ купили лоты от победителей СОЕ Исмаэля Андраде или Энрике Слопера на аукционе по баснословной цене. Цифры взяты с сайта allianceforcoffeeexcellence и отражают реальные итоги прошедших в 2017м и 2018м году торгов. Командам предстояло разработать стратегии продаж и провести краткую презентацию идеи: вид товара, оформление/упаковка и цена. Чтобы работа шла с бОльшим энтузиазмом, Исмаэль и Энрике присутствовали на Деревне лично.

74910703_10157717813889322_7101414337272610816_o.jpg

Резюмируя идеи, можно сформулировать два подхода: 1. Восприятие лота СОЕ как большую проблему в компании, от которой нужно избавиться с минимумом потерь 2. Восприятие лота СОЕ как новых возможностей, которые требуют нестандартного подхода к продажам. Некоторые решения команд считаю прогрессивными даже не только для российского, но и для японского рынка и надеюсь, будут реализованы участниками Деревни в ближайшем сезоне. Детали раскрывать пока не стану, надеюсь, ребята воспользуются ими как конкурентным преимуществом.

78043489_10157717804164322_5276202791528824832_o.jpg 

Сьюзан Чой (Южная Корея) на презентации идей своей команды о продаже лота Cup of Excellence

Говоря о трудностях продаж дорогого продукта, хочется вспомнить первый аукцион СОЕ, когда ветераны движения, компания Мерканта, купила лот в несколько раз выше рынка, но чтобы кофе ушел со склада, Мерканте пришлось понести убытки. Спустя 20 лет ситуация наконец изменилась. 


76644611_10157717803734322_6893546733419102208_o.jpg

Даниэль Йилак рассказывает об особенностях производства и продаж спешелти кофе в Эфиопии.

74424037_10157717803659322_2861925825324777472_o.jpg

Бесценный опыт Исмаэля Андраде по созданию лотов достойных победы на Cup of Excellence в Бразилии и особенности маркетинга такого кофе.

76203760_10157717806939322_9120272661174288384_o.jpg

Энрике Слопер, фермер который производит более 20 лет кофе биодинамик и выиграл с ним Cup of Excellence в Бразилии в 2017 году.

Поэтому мы попросили Исмаэля, Энрике и Данни Йилака из Эфиопии рассказать о своем опыте продаж премиального кофе. Со своей стороны до начала Деревни обжарщиков мы постарались показать Исмаэлю российскую реальность максимально разносторонне, чтобы было ясно, что не все модели продаж, используемые на развитых рынках применимы в России. Данни уже после Деревни также пообщался с различными обжарщиками в Москве. Я хотела, чтобы он обязательно проникся логикой тех, кто использует, например, 4ый грейд и тех, кто готов использовать первый грейд, но из-за 30 центов на кг уже «не в рынке». Все эти вопросы крайне болезненны, когда речь об устойчивом развитии продаж. С другой стороны, есть пример продаж кофе как роскоши, где незаменим опыт Энрике Слопера - именно его клиенты, такие как Harrods, делают маржу 800% на продажах кофе биодинамик и Jacu Bird.

Часть 2: Бленды

Все их делают, но не могут объяснить как и почему. Специалистов по блендам нет. Те же, кто берется брать деньги за лекции на эту тему, просто готовы поделиться многолетним опытом, но не научно-обоснованной системой генерации сочетаний.

Бленды должны были стать центральной темой шестой Деревни обжарщиков, но один мастер отказался от участия за 1,5 месяца до старта, второй - за неделю. Кризис – лучшее время принимать свежие нетривиальные решения. Раз никакой доступной науки нет, будем создавать ее сами.

76609879_10157717799049322_6715582843658960896_o.jpg

Вероника Бельчиор

Так к проекту присоединилась Вероника Бельчиор, молодая ученая из Бразилии, сертифицированный Ку-грейдер, тренер и консультант. Вероника – кандидат наук в области технологии пищевого производства, а также имеет степень мастера экологии в Федеральном университете Минаш Джерайс. В своей кандидатской работе Вероника изучала использование математических моделей для предсказания качества спешелти кофе по протоколу СКА. На канале Youtube Колибри кофе мы публиковали с ней интервью на тему использования оборудования для оценок СКА https://www.youtube.com/watch?v=OB4Ji04yh6s

Процесс смешивания в итоге рассмотрели во всех возможных аспектах: лоты с разными физико-химическими параметрами из разных стран и разных методов обработки, лоты со схожими параметрами из одной страны (на примере бразильских «лиг»), смесь из одного и того же лота выполненного в разных профилях обжарки.

76686509_10157717806314322_1788771136239042560_o.jpg

Анализ вкуса и принятие решений

Для работы с кофе из разных стран мы подготовили обжаренные в Москве лоты Колумбии Сан Агустин в трех исполнениях, биодинамик Бразилию от Энрике Слопера, Эфиопию Цебель мытой обработки, Эфиопию Буку 2 натуральной обработки в двух исполнениях и образец робусты от Лукаса Вентурим. Отмечу, что было непросто выбрать единый параметр, к которому можно было бы привести кофе с изначально разными показателями плотности, влажности, водной активности, разных методов обработки. Равно как определить предпочтительный стиль обжарки. Сакамото-сан рекомендовал сохранить терруарные свойства, поскольку качество кофе позволяет это сделать.

Сперва участникам нужно было вслепую определить состав образцов смеси, которые составила Вероника. А затем из предлагаемых образцов составить уже свои смеси и настроить их на эспрессо-машине. Мы оценивали подачи вместе с Йошихару Сакамото. Из топ смесей, получивших самую высокую оценку мастера одна была выполнена с робустой и была лучшей смесью с робустой, какую доводилось пробовать Сакамото-сану. Со своей стороны он привез образцы смесей от ведущих японских обжарщиков. У участников Деревни обжарщиков была возможность в итоге сравнить работу японских коллег со своим текущим уровнем.

80398792_10157822007619322_6783899718750568448_o.jpg

Эспрессо-смеси от японских обжарщиков спешелти

80595003_10157821811784322_3489269854047830016_n.jpg

Презентация домашнего задания и радость Лизы от комментариев мастера

75369250_10157717806734322_5253815965988159488_o.jpg

Настройка эспрессо-смеси от команды

Для темы составления смесей из лотов внутри одной страны специально для Деревни обжарщиков профессор Леандро Паива из Федерального института Машаду предоставил образцы кофе, который участвовал в конкурсе «Лучший кофе страны» на Международной неделе кофе в Белу Оризонти (Бразилия). Причем участники Деревни обжарщиков пробовали их до судей в Бразилии. На столе были лучшие представители регионов Суль де Минас, Мантекейра де Минас, Капарао, Эспириту Санту, Шапада Диамантина, Серрадо Минейро. Нет бОльшего комплимента для бразильского кофе чем сравнение с Эфиопией. И, конечно: «почему у нас нет такого кофе?», «где можно купить?». Думаю, что как только бизнес научится системно продавать дорого, никаких проблем с лотами такого уровня не будет.

Далее участникам дали две внутрирегиональные смеси («лиги»), теперь нужно было вслепую определить из каких регионов они происходят, опираясь на ранее записанные вкусовые характеристики. Несколько команд верно определили происхождение лиг.

80635459_10157821810779322_7829852782222901248_n.jpg

Краткий экскурс в суть физико-химических преобразований во время обжарки. Вид из зала.

80031532_10157821810879322_470889498390036480_n.jpg

Тот же момент. Вид со стороны мастера.

Лекция по собственно обжарке от Вероники задумывалась как небольшой обзор физико-химических аспектов превращения зеленого в коричневое. Однако же сразу стало ясно, что объяснение процессов обжарки от кандидата наук – это качественно новый уровень информации. Опираясь на него участникам было дано третье задание: составить смеси из одного и того же зерна (Колумбии Сан Агустин) выполненного в трех стилях обжарки. Оценивать полученные результаты нам помогал сертифицированный судья Кирилл Никулин. Думаю, что мы открыли новые инструменты работы для ребят.

Часть 3: Мультисенсорное восприятие вкуса

«Прошу прощения, кофейные профессионалы, но вы не умеете описывать кофе и договариваться друг с другом что именно вы чувствуете. Сейчас я вам это докажу» - сказала в самом начале лекции Фабиана группе, в которой через одного Ку-грейдеры и тренеры.

76730671_10157717799084322_2639200675463954432_o.jpg

Фабиана Карвальо

Фабиана – эксперт в области мультисенсорного восприятия вкуса. За отведенное время она продемонстрировала технику кросс-модального анализа образцов кофе, которая позволяет анализировать состав по заданному алгоритму (от «элементарных компонент вкуса» через семейство и подсемейство к конкретному дескриптору). Главное в данной технике – вовремя остановиться и не сужать описание до спорных терминов.

74906669_10157717813214322_596045335021748224_o.jpg

Исследование вкуса с применением мультисенсорного восприятия

Тренировка с использованием ароматов из набора Scentone показала большую раскалиброванность нашей группы: из 20 ароматов только 5 точно определили более 10 участников. Эти 5 ароматов – наиболее часто встречаемые нами в повседневной жизни. Остальные 15 ароматов точно определить оказалось намного сложнее, зато если остановиться на уровне семейства ароматов и не вдаваться в подробности, группа была более солидарна в своих оценках.

74912297_10157717813984322_2724793171740459008_o.jpg

Работа с ароматами по новой методике

74415898_10157717813909322_4980149136742416384_o.jpg

Описание и классификация вкусов используя технику мультисенсорного анализа

Данную технику испытали на образцах кофе: нужно было пользуясь методом описать вкус и назвать лот. Большую часть лотов описали и определили верно.

Как и в прошлом году, перед приездом Фабианы в местных кофейнях велось исследование восприятия вкуса в зависимости от контекста потребления. Данные собранные в Blackwood и на самой ДО будут использованы в новом исследовании Фабианы и как только будут известны результаты, мы с готовностью ими поделимся.

В 2020 году мы запланировали с ней отдельный курс, где подробнее разберем сенсорный анализ в ее технике.

Что дальше

По нашей деревенской традиции часть мерча отправляется фермерам. В этом году футболки Деревни обжарщиков передали семье Аддису Тарефе в Эфиопию. Аддису вдохновлен вниманием к своему кофе и собирается принять участие в первом в Эфиопии Cup of Excellence в 2020 году.

Нами в 20м задуманы новые исследования и проекты. Следите за новостями и присоединяйтесь к проекту «Деревня обжарщиков».

79235852_10157761259889322_8626833205795749888_n.jpg

Аддису Тарефе и его семья воссоединились с участниками Деревни обжарщиков.