Контракт без образцов - как и почему мы это делаем

Импортер несет множество рисков, лишь один из которых – соответствие контракту на предмет физических дефектов, оценки и описания чашки. Что означает «несоответствие качества»? Если покупатель утвердил чашку 85 баллов, c дескрипторами «вишня, шоколад, специи», скрин 17-18, количество дефектов n, значит по приходу он вправе ожидать именно эти показатели у лота. Если он получает кофе уровня 82 балла, меньше скрин, больше дефектов, то речь о финансовых потерях, потому что меньший балл, меньший скрин и камни стоят существенно меньше. Разница может оцениваться десятками тысяч долларов на контракт.

На какие проблемы вообще стоит обращать внимание? Для нас поводами служат:

- случаи, когда в партии из 640 мешков в нескольких обнаруживается повышенное содержание кофейной пыли и могут попадаться камни. Это сигнализирует о том, что систему dry mill плохо прочищают и обслуживают между подготовками лотов;

- любое несоответствие предотгрузочному образцу (физические дефекты, вкус, баллы);

- недовес/перевес в мешках или недостача самих мешков.

В практике мировой торговли существует немного способов решать возникающие проблемы. Самый дорогостоящий способ – арбитраж, прописанный в контракте. В мире не так много центров, разбирающих подобные ситуации (например, Лондон) и речь о десятках и сотнях тысяч долларов издержек, чтобы установить истину. Т.е. величина ущерба должна быть значительной, чтобы стороны пошли именно этим путем.

В подавляющем большинстве случаев ситуация решается путем переговоров с поставщиком. В нашей практике случалось три типа реакции на претензию, в зависимости от которых мы либо продолжаем совместную работу, либо отказываемся от нее.

Начнем с самого тяжелого, когда поставщик отказывается принимать возражения и игнорирует комментарии по поставке. В этом случае никакой арбитраж не нужен, договоры любой сложности не помогут никому, нужно искать иного поставщика. «Колибри кофе» доводилось применять это правило в отношении поставщиков из Бразилии и Колумбии.

Во втором случае поставщик принимает возражения и стремится принять меры по улучшению ситуации, однако исправления не приносят нужный результат. В такой ситуации мы понимаем, что на стороне поставщика существуют сложности организации процесса закупки и подготовки урожая на экспорт, которые он не может в настоящий момент решить, а значит, они вне сферы его контроля. С пониманием ситуации и сожалением для себя, мы также отказываемся от сотрудничества. Неуправляемость ситуации на стороне поставщика чревата тем, что рано или поздно малая проблема, по поводу которой мы обратились, превратится в серьезный сбой, что для нас непозволительно. Данное правило мы применяли, когда отказались от сотрудничества с одним из поставщиков из Колумбии. Всего мы сменили троих поставщиков из Колумбии за 9 лет работы компании и остановились на Lohas Beans.

В третьем случае поставщик не только принимает возражения, но принимает их близко к сердцу и старается всячески решить проблему. Безо всяких просьб и намеков предлагает сам возмещение и подробно рассказывает что и как делает, чтобы больше подобных ситуаций не возникало. Когда в первой партии лота 26 от фермы Вентурим мы обнаружили черные зерна, Лукас уведомил нас о них заранее и описал какими будут вкусовые последствия (при обжарке они вели себя как квакеры и в общем вкусе практически не проявляли себя). Через год Лукас нашел систему сортировки для подготовки лота, при которой ни единого черного зерна в лоте 26 или любом другом уже не было. Зато мы не досчитались одного мешка на приемке. Лукас не стал перекладывать ответственность ни на кого, а предложил учесть стоимость в следующей поставке. В такой ситуации мы не только понимаем и принимаем реакцию, но поддерживаем и развиваем отношения. Нам важно не столько полное отсутствие проблем (так не бывает), сколько готовность и умение их решать.

Возвращаясь к нашей смелости в отношениях с Lohas Beans отметим следующее:
- Это единственная компания в Колумбии, с чьими Q-грейдерами у нас нет расхождений в оценках лотов.
- Работа Lohas Beans выстроена таким образом, что заказываемое качество – не счастливый случай закупщика, а результат системной многолетней работы. Именно поэтому терруар год от года читается одинаково и не преподносит сюрпризов. Об этом было интервью с Фелипе Робайо.
- Мы уже покупали без образца лот «Во имя Мира!». Это произошло потому, что Сан Агустин, бурбоны и гейша были утверждены по предотгрузочным, а «Во имя Мира!» нам предложили в последний момент перед формированием контейнера. Было принято решение не терять месяц на образцы, и мы не прогадали: система контроля и сообщения информации о качестве Lohas Beans работает идеально, кофе приехал в точности соответствующий описанию.

Каждая поставка – экзамен и проверка нашего выбора. Мы понимаем, что риски никуда не делиcь, может случиться все что угодно. Но мы выбираем партнеров таким образом, чтобы их подход к делу минимизировал любые возможные происшествия, а те, что все-таки случаются, правильно отрабатывались.